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一、什么是SaaS？
SaaS 是 Software-as-a-Service（软件即服务）的缩写是一种按需租赁软件交付模式，不同于传统软件交付模式，也是软件应用的云服务模式。SaaS云上可以理解为服务器、数据库、网络、代码等。
它是一种通过Internet在提供软件的商业模式下，制造商在自己的服务器上部署应用软件。客户可以根据实际需要通过互联网向制造商订购所需的应用软件服务，并根据订购服务的数量和时间向制造商支付费用，并通过互联网获得制造商提供的服务。
不同于传统的软件服务，SaaS用相对便宜的订阅模式代替普通的一次性购买，既节省了用户的成本，又避免了购买软硬件的成本IT其他费用，如软件维护等。
二、SaaS产品分类：一般可分为两类。
1. 垂直业务
专门针对特定的业务环节，如人事、财税、项目协调等；代表性产品包括OA（比如A8、钉钉）、CRM(享受销售客户，销售易)，金蝶ERP、赢销通的SFA等等。它们具有行业普遍性，可以应用于大多数企业；
2. 垂直行业
专门针对特定行业，围绕行业核心业务，为企业客户提供完整的业务体系；如餐饮业SaaS基本上是围绕收银、点餐的，代表产品有二维火、客如云、赢销通的SFA等。
三、SAAS平台优势：
1、SaaS通过有效的技术措施，提供商可以保证每个企业数据的安全性和保密性。
2、SaaS采用灵活租赁的收费方式。一方面，企业可以根据需要增减账户；另一方面，企业根据实际使用账户和实际使用时间（按月/年计算）对于企业来说，成本大大降低。
3、从技术上看，简单易行:SaaS这是一个简单的部署，不需要购买任何硬件，一开始只需要简单的注册。
4、维护管理方面：企业购买SaaS服务，只要使用操作，就不需要额外的系统维护人员，在很大程度上缓解了企业的人力和财务压力，使其能够集中资金有效运营核心业务。
四、什么样的企业适合SaaS？哪些企业是SaaS销售目标？
一般来说，如果企业符合以下特点之一，就是典型的SaaS适用者：
1.分支机构和业务人员分散在各地，但需要统一协调和管理
2.电子商务行业的初创公司或小公司需要快速销售产品
3.没有IT传统企业的研发和维护能力，特别是中小企业
用于企业SaaS系统不仅可以大大降低IT成本，也节省了高成本，难以管理IT部门。使用软件企业或互联网公司SaaS该系统还有助于将技术力量集中在主营业务和产品上，降低不必要的信息成本。
五、从0 搭建SaaS 销售团队三部曲
1.体系建立
招聘属于花钱，事实上，这是最简单的步骤，在人员来之前，需要制定员工手册，包括员工工作制度、晋升制度和佣金计划，基本销售人员非常重视公司的系统化，如果员工手册没有准备好，将直接影响工作的稳定性，没有晋升制度和明确的佣金计划销售团队不能保留。二是销售系统手册，包括产品销售计划、电话和面试技巧、产品使用和部署手册。招聘前，销售经理和团队负责人应直接下沉业务，完善销售流程和关键节点，编制销售合同手册从0 到1 的过程不应由基层销售人员尝试，因此系统建设尤为重要。
2.招聘和培训人员
根据销售难度和关键要素提炼人员招聘画像，一般SaaS销售主要是毕业后两年内的大专生。这个年龄段的员工学习能力强，精力充沛。虽然他们缺乏社会经验，但他们仍然缺乏SaaS 产品大多是单点应用，不需要太多的产品知识和行业经验。同时，应加强相应的培训，从电话销售技能、微信跟进技能、邀请访问技能到最终签署技能，整个过程分解有40多个环节，每个环节都需要通过考核，才能真正工作。同时，培训过程也是销售人员成长和理解公司价值观的重要阶段。经过这些细节培训的销售团队可以说是激烈而持久的，不会在一点挫折后放弃，团队稳定性非常强。
3.师傅传帮带
中国最成功To B 15年前，互联网公司阿里巴巴总结了一种非常实用的销售管理方法，从 我说你听，我做你看，你说我听，你做我看 ，简单的16个字将是复杂的销售管理结构，销售经理协助跟向客户，协助订单，现场教学。通过帮助工作，您还可以快速找到不合适的销售，并合理地消除它。2个月的系统教学、销售培训和现场协助，销售团队的保留率可达到60% ，是一群战斗力认可的新力量。同时，从销售专家中提拔未来的销售经理也相对可行。
六、SaaS的销售模式SaaS产品有四种销售模式：直销、分销、车站租赁和免费。
1. SaaS的直销模式
直销是指直接向目标客户销售，而不是通过第三方渠道。在各地设立直属机构和办事处，自己的直销团队负责销售和服务客户，这是最传统、最常见的SaaS销售模式。
以直销为主的销售客户和销售易。
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直销的优点是效率高，服务好，缺点是成本高，扩张慢
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直销团队通常是企业自身的员工，执行力强，服务相对有保障，整个平台的销售增长相对稳定可控。
因为都是自己的团队，管理成本会很高，很难快速扩张和 ** 。毕竟一个地区不可能一下子完成，从设立分支机构到招聘人员、培训和推广。
2. SaaS的分销模式
分销模式又称渠道模式，是指SaaS第三方渠道代理商销售。
也就是说，在各地招募代理商，让代理商销售产品，为当地客户服务。SaaS平台根据客户订阅收入分享给代理销售。
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分销的优点是扩张成本低，缺点是渠道难以管理
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代理商通常更熟悉当地市场，手里往往都有本地客户资源，这样可以帮助SaaS厂家快速开拓区域市场，成本低，现金流比直销模式好很多。
由于代理水平不同，难以控制，往往导致服务不一致，客户体验不能保证，续费率不那么稳定。好的代理客户可能非常稳定，遇到坏的代理，可能会有大面积的客户损失，不续费等。
3.SaaS工位租赁模式
在SaaS在产品推广的早期阶段，我们可以考虑按年租赁的方式将产品和服务租给客户，并根据用户数量按月计价，如用户每月100元或120元。当时，我们按照这种模式扩大了市场，这应该是全国第一个，后来赢得了销售SFA也是这样销售的。
这中模式的好处，是避免客户一次性支付过高费用，分摊到每个月，客户容易接受。
4. SaaS的免费模式
在SaaS在产品推广的早期阶段，可以考虑通过免费增值模式快速拓展市场。
也就是说，基本服务是免费的，额外的服务是付费的。或基本版本免费，高级版本收费，或将产品分为免费套餐和收费套餐。
当然，以后如何让免费用户付费是个难题。
七、如何选择SaaS销售模式？
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先看产品。
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如果是低频、小额类业务，或者价格不透明、毛利高的，这些就适合直销，自己卖比较好。相应的那些高频交易的标准化产品，就适合分销。
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其次看阶段
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在推广的早期阶段，它可以是免费的。北京、上海、广州、深圳等一些重点地区的市场需要直销来关注突破。当扩展到全国其他地区时，最好使用分销模式。
无论哪种销售模式，最终目标都是提高销售效率和管理效率，所以模式不是绝对好坏，能提高效率是合适的。
八、如何设计一个SaaS系统？
要设计一个SaaS系统，首先系统SaaS系统的基本组成。
SaaS产品由租户实例、用户界面、管理平台三部分组成，可分别称为租户端、用户端、平台端。
1. SaaS租户和实例
SaaS它是一种基于标准软件系统的在线租赁软件模式，为多个不同的客户提供软件服务。SaaS客户也叫租户。
在该软件系统中，隔离了不同租户之间的数据。这样，当每个租户（企业）使用它时，他似乎只使用这套软件，因为他看不到其他企业的数据。
一套标准软件，多套相互隔离的数据，构成多个虚拟系统(每个租户一套)，我们可以称之为例子。
SaaS制造商将与每个客户签订租赁协议，并就客户租赁的实例中包含的软件功能达成协议？支持多少容量？以及它可以使用多长时间（有效期）等，这被称为租赁。
租约通常被称为订阅SaaS最重要的业务指标之一。
2. SaaS的用户端
一般来说，既有网站，也有移动终端（APP或小程序)组合模式，在使用中与非SaaS产品差别不大。
任何使用过微信和钉钉的人都知道，如果一个人同时有多个身份（企业），他可以随时切换。SaaS在用户端，我们可以称之为互通模式。
与隔离模式相对应，用户不能切换身份，必须退出重新登录，如WebOA、企业邮箱等；
3. SaaS的管理平台
给予管理平台SaaS制造商的内部员工使用它。主要作用是管理租户、实例和租赁，简单地管理客户信息，帮助客户打开和续订合同。
因为它是内部使用的（通常被称为背景），所以你不必在一开始就做得很好。即使一开始很少有客户，没有管理平台仍然可以运行，最重要的是让程序员直接插入数据库以删除数据。
九、SaaS的投资机遇
SaaS企业具有投资回收期长的特点，其发展的三个指标是：客户获取成本（CAC）、客户终身价值（LTV）以及客户留存率（Churn Rate）。
那么如何判断呢？SaaS企业保持健康发展吗？
其主要核心要素为：
1. LTV/CAC值是否大于3：
这个标准可以判断公司能否从长远来看盈利，这决定了SaaS企业扩张节奏，提前规划。
2.收回CAC成本时间是否小于12个月：
本标准用于判断公司能在多长时间内盈利，这与公司的盈利时间和现金流有关。
3.客户流失率（Churn Rate）能否控制在5%以内：
用户流失过多会导致SaaS模式难以持续。
了解现金流特征和收入模式后，在不同阶段SaaS不同指标的重要性变得清晰可见：
初创期:
SaaS企业收入规模小，以预收款的形式形成稳定的经营现金流，因此现阶段SaaS企业估值锚定现金流指标，如P/OCF或者EV/OCF等。
成长期:
预收款逐渐确认为收入，SaaS企业收入 稳步增长，现阶段SaaS企业估值锚定营业收入指标，如P/S及EV/Sales等。
成熟期:
SaaS企业收入逐渐转化为利润，SaaS公司进入成熟稳定阶段,所以该阶段SaaS企业估值锚定净利润指标，如P/E以及EV/E等。
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