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【前言】
本文讨论了为什么为什么使用SaaS模式”、“SaaS什么是产品？SaaS产品设计的核心是产品设计，主要从需求定义、方案设计、开发和交付三个方面讨论了10个问题点。
”
Why
为什么要用SaaS模式，我们从面向这个话题B谈谈传统软件厂商的痛点。
传统软件制造商通常的交付方式是根据线索参与销售和售前投标。中标后，项目实施团队 进入客户现场，根据客户 的实际需要开发或改造功能，完成软件 部署交付并通过客户业务 验收，核心团队由维护人员更新。该模型的局限性总结为 赚钱缓慢，具体如下：
1、 成本高。主要包括销售成本、部署劳动力成本和维护劳动力成本三个方面。必须配备多少项目。
2、 速度慢。主要包括两个方面:交货慢，收款慢。项目周期为半年，甚至一年或两年。
3、 可 ** 性能低。主要包括人力依赖和定制两个方面。项目交易依赖于售前行业见解和客户KP动机洞察力；项目的成功取决于需求分析师对客户真实需求的挖掘和方案设计能力，以及项目经理对人员和事物的控制能力。对特定能力人员的需求限制了传统软件制造商的扩张能力。同时，频繁出差也导致了该领域优秀人才的严重流失。产品化是降低成本和提高 ** 性的关键，但大客户30%的个性化定制需求是不可逾越的鸿沟。
从客户的角度来看，传统的软件交付模式也有局限性，主要包括： 价格高、交付慢、升级难、失败风险高。
如何解决传统软件交付模式的问题？根据作者的想法（只有其中一个角度），科学管理之父泰勒的 标准化是本文讨论的主题的可选路径SaaS模式”。B端SaaS其核心是通过标准化通用功能，放弃部分个性化需求，满足70%企业的主要需求。它的基本假设是，即使企业没有B端产品还能运行，B端产品的价值在于成本低、效率快、质量高于原模式。只要产品改进了原模式。中小企业对价格敏感，相对容易接受不完美SaaS模式讲通了。B端SaaS的核心是标准化，标准化之后，成本、速度、可 ** 性问题很容易解决！理解这一点，是的B端SaaS产品设计非常重要。
（P.S.但SaaS真的是万灵药吗？这个话题不在本文的讨论范围内，留待以后的文章。
What
SaaS它是一种不需要安装软件的软件交付模式，直接通过网络在线使用。SaaS虽有ToB与ToC分，但现在讨论SaaS多指B端。本文不讨论SaaS本身的形态和特征更多地来自SaaS从未来的角度来理解产品的分类。
在SaaS在产品分类方面，作者更认同明道创始人任向晖先生的观点，SaaS产品主要分为三类，行业SaaS、职能SaaS和通用SaaS。行业SaaS重点解决特定行业一条线问题，甚至参与行业交易处理、行业Top客户的标杆效应对产品竞争力至关重要，如二维火(餐饮)、不同红(酒店)；功能SaaS为了解决企业特定专业人士的业务块问题，我们需要有深刻的专业知识。产品竞争力来自于对细分市场的选择、对领域知识的理解和服务耐心，如SalesForce（CRM）、金蝶（ERP）、北森（HRM）；通用SaaS无论行业和职能如何，都有巨大的市场空间，但同质化竞争也很激烈。产品竞争力来自于与特定类型企业的匹配，如Slack、Jira、钉钉(办公协同)，Confluence、有道(知识管理)等。
在SaaS在产品的未来，笔者更同意销售前执行总裁吴昊先生的观点，SaaS产品的未来发展主要有两个方向PaaS平台和业务转型SaaS。PaaS在满足企业核心需求的同时，引进钉钉、企业微信等平台ISV(独立软件提供商)满足企业个性化定制的需求，包括无代码、低代码和全代码、步行PaaS路线的三个核心问题是用户范围是否扩大，客户单价是否提高，纯定制是否更具竞争力；业务SaaS利用自己的数据重新参与商业流程，如美团参与商业供应链。作者认为，虽然我们需要理解SaaS产品的未来规划，但更重要的是要活在当下，创造自己的拳头产品，找到PMF更重要。
How
如何做好B端SaaS产品设计？
先说说作者对 B端与C理解终端产品差异的核心区别在于C端针对Customer，面向个体；B端针对Business，面向群体。继续探索:C注重生活，注重感性体验，注重人性和趣味，B注重工作，注重理性利益平衡，注重逻辑和效率；C终端解决个人生活的单点需求，B终端解决群体多角色协作的链条需求；C端产品交互设计注重个人操作效率，B除个人操作效率外，端更注重整体业务流程效率；C端产品经理注重把自己变成用户，B端产品经理认为他可以成为用户！
对于 B端SaaS在产品设计方面，作者主要从需求定义、方案设计、开发和交付三个方面讨论了10个问题点。以下任何问题点都可以细化为一篇文章，但由于篇幅有限，本文只讨论核心点不要做太多的细化。如果以后有时间，作者将花时间总结细化，也欢迎感兴趣的学生添加微信进行详细讨论。
一、需求定义
01
客户&角色画像
不同的客户定位不同，我们的产品设计业务流程和功能的完整性、复杂性和重点也不同。客户肖像不仅在产品的早期阶段有用，而且应贯穿整个产品设计过程。任何新的业务和功能都需要回顾客户肖像和角色肖像。作者经常提到的一个隐喻是：一个小农民想喷洒农药，不应该给他一架喷雾飞机，而应该给他一个手动喷雾器 ，重要的不是我们的产品牛X程度应该是方案正好符合客户的需求。
客户肖像的维度有很多，如行业、核心痛点、员工规模、员工组成（平均年龄、工作时间、技能水平、新老比例等），其中员工规模是定义中小企业（50人）、中小企业（500人）、大企业（1000人）等常用维度。员工规模的维度有用，因为中小企业和大企业的需求点差异较大。以协作为例，中小企业的核心需求是实现最小阻力的在线，但 大企业需要功能齐全、多系统、数字智能、合规等。需要注意的是，员工规模并不能完全定义客户需求，它只是一个参考因素，作者联系了许多1000多家大企业，甚至互联网新兴独角兽，其协作在线程度难以想象！一些大型制造商推广的协作产品可能需要考虑他们是否陷入知识，你对产品的定位是中小企业，但你看看你的产品是否适用于中小型制造商！
角色画像对B端产品设计很重要，但是C不适用于端用户肖像B端，B端角色画像在个体层面更看中技能水平、岗位稳定性等，在角色层面看重该角色存在价值、上下游角色、信息的接收处理和输出等。
02
需求收集
B收集和收集终端产品需求C作者总结的需求收集4的原则是：真实、全面、验证、善意，技能是：被动收集、深入前线、场景恢复。被动收集不是纯粹的被动等待需求反馈，而是 建立需求反馈渠道，与种子客户和意见领袖建立良好的关系，使用户能够更快地反馈真正的痛点B端问卷、主动访谈等手段收效不佳； 深入前线是指我们在收集需求时容易因转述而产生理解偏差。此时，找到最原始的需求提出者是非常重要的。此外，我们还需要面对面观察需求痛苦的整个过程，以真实全面地理解需求； 场景恢复是通过理解需求产生的场景来理解需求，B在这个时候，我们经常收到功能需求5Why、精神 挤牙膏探索功能需求背后的实际需求非常重要，5W1H是场景还原中常用的工具。
03
产品规划
产品规划分远期和近期，远期规划更多为了产品架构，主要手段是分组和分层。近期规划更多是需求优先级排序，核心是衡量需求ROI，产品经理不一定是产品经理承担的，应该让最了解ROI人们决定需求排名。一般来说，B端优先级考虑方法包括：权力影响分析、用户数量频率分析、拒绝影响分析等。权力影响分析是根据需求关注者的权力和对产品的影响来决定需求优先级，有些人开玩笑说ToB的全称是“ToBoss，这是不合理的； 用户量频分析是根据需求涉及的用户量和频率来确定需求优先级，B端没有伪需求，只有性价比低的需求； 拒绝影响分析KANO模型解读的核心考虑因素是，如果我们不做这个需求会有多大的影响，如果影响很小，优先级就会很低。
二、方案设计
01
MVP
MVP本应在开发交付时进行谈判，但作者理解MVP核心是验证。基于这种理解，需求收集已经开始存在MVP方案设计过程是一个MVP验证过程。作为一名产品经理，方案设计的原因是：思考、验证和沟通。思考是通过设计，使业务流程与软件设计相匹配，业务方缺乏对软件的基本理解，开发团队容易从自己的立场误解业务，产品经理站在双方的共同立场；验证是通过不断与业务方确认设计交付探索真实需求，以减少开发和交付后的变化，设计交付应追求最低成本收集反馈，以确认最大需求ROI手段上停止，成本由低到高依次是：口头核心业务确认、Xmind核心功能确认，Visio核心业务流程确认、纸线框图、低保真原型、高保真原型、需求说明书；沟通是确保开发团队能够理解需求，交付解决业务问题的功能。交付的设计是一种手段，更重要的是，频繁的面对面沟通。
02
产品设计原则
对于B对于终端产品设计，笔者总结的4个原则是 有用、灵活、简单、美观。核心是有用的，即可以从整体上解决业务问题。但是跟着BAT大型工厂的产品经理之间存在着巨大的冲突。作者谈到了业务背景、痛点、角色特征和核心功能，对方认为太空虚；对方谈到了具体功能点的交互设计技能。笔者直接根据 易于理解和少移动的交互设计原则寻找竞争产品（参考）。这种冲突可能来自BAT大厂产品经理多，品经理和详细的专业分工。在实际工作中，我们需要专注于完善我们负责的模块和功能点。作者不确定谁对谁错，但这种做法不适用于作者服务的领域。我在这里不详细讨论B终端产品的平面设计、交互设计和简化设计技巧将在未来进行讨论。这里强调 B端产品设计的第一原则是有用。
03
差异化优势
有些人开玩笑说，产品经理的核心能力是剽窃作为一名学者，让我们称这种行为为为参考。当世界上的产品被大量复制时，我们如何确定我们自己产品的差异化优势？首先，我们应该明确我们公司的优势；其次，差异化有三个技巧：简单、细分和概念。以作者所在的协同工具领域为例，工具产品最大的问题应该是首先解决用户使用意愿的问题，解决用户使用意愿除了考虑多角色利益外，尽可能简单的功能也同样重要，因为功能越简单，就越容易让用户在最短的时间内感受到变化带来的价值。细分是进入一个特定的细分行业，特定的细分企业类型，因为细分领域有许多特定的业务逻辑，更容易理解这些特定的业务逻辑，更容易理解这些功能，因为功能越简单，就越容易让用户在最短的时间内感受到变化的价值。细分是进入一个特定的细分行业，特定的细分企业类型，因为细分领域有许多特定的业，更容易理解这些特定的业，更容易理解这些特定的业，更容易与客户趋势，因为我们更容易与更容易接受新趋势。例如，因为我们更容易逐渐进入新的理解，因为我们更容易接受新的知识协作为我们更容易接受新趋势。你可以解释你的想法是从传统的自上而下的时间资源管理甘特图，升级为更适合平面网络通信协作的看板，然后结合精益思想和敏捷交付精神为客户 ** 将客户定位从纯效率协同工具转变为引领企业变革的新力量。
04
广泛的功能和精
有些人倾向于做广泛的产品功能，以端到端全链路作为产品竞争力，作者不同意这个想法。B终端产品更适合海滩登录战略，通过核心功能建立海滩位置，然后在此基础上扩大范围。主要原因有三个：增加用户认知负担，延缓用户体验满意度，导致用户对产品定位的混乱。此外，在资源有限的情况下，更容易提高产品的竞争力。相比之下，大客户需要整体解决方案，中小客户需要在有问题时解决问题。即使是大型制造商，也建议在产品组合中集中资源来创建第一个产品。其他相关产品分为子产品，定位自己的亮点，并相互连接。
三、开发交付
01
MVP
B端产品做MVP这是一件非常困难的事情。如果没有功能，用户就不会购买；功能需要，资源和精力不足。业务闭环功能的缺乏对客户来说毫无意义，传统的功能组合很难吸引用户。如果你想处理最后一个功能，你需要保持警惕，B端产品上功能容易，下功能难。怎么做？B端产品MVP？作者暂时没有解决这个问题，但提供了三个想法：
1）把大业务拆小，基于特定小业务做最小功能组合；
2）产品缺失功能，允许用户通过线下操作弥补；
3）跟可以忍受产品不完美的种子客户建立关系。
02
标准化与灵活
SaaS模式的核心是标准化，但如果你真拿一个绝对标准化的产品，客户可能并不容易买单。SaaS产品需要灵活，主要有2方面原因，一是不同客户需求有差异性，不灵活无法适应客户的业务；二是同一客户的业务也可能变化，不灵活无法适应客户业务变化。但产品又不能过于灵活，因为灵活度高一方面意味着开发成本高，另一方面意味着功能对所有客户适用性、易用性都差。如何平衡B端SaaS产品的标准化和灵活？这个问题很难，笔者同样暂时无解，但提供2种思路：
1）小客户设置、中客户配置、大客户定制；
2）针对不同规模客户，通过权限控制组合不同版本产品。
03
大客户定制之路
SaaS做小微企业赚钱很难，于是想探索做大客户。但大客户真的好做吗？回答这个问题首先要想清3个问题：
1）跟传统软件厂商比，你做大客户定制的优势是什么？
2）大客户定制会出现很多个性化需求，这些需求和产品主版本有冲突时你如何取舍？
3）做大客户定制要建设项目团队，第一年大概率会赔钱，你愿意赔钱做吗？
大客户最在乎的不是价格便宜、技术牛X，而是服务好、风险低。服务好主要体现在需求响应要及时、个性化需求能满足、人员随叫随到的安全感；风险低主要体现在公司有大客户成功案例、公司无存续风险、与公司项目接口人熟悉且已建立信任、数据安全有保障、公司资质合规等。做大客户并不容易，但大客户却能为SaaS公司树立标杆，引领对业务领域的理解深度。
如果决定做大客户，如何解决大客户的定制化需求是另一个难题。常见的3类解决方案是：无代码、低代码和全代码。
1）无代码方案提前考虑定制的各种场景，通过产品强大的配置化能力来满足定制化需求，对于这种方案笔者并不认同。通过配置满足中小企业需求勉强可行，但大客户的多样个性化需求 + 强势地位，想通过配置实现，要么产品配置能力极强（开发ROI并不高），要么关系硬到大客户只能忍。
2）低代码方案可以通过配置满足大部分需求，对于个性化需求，支持开发人员采用符合平台要求的程序脚本满足定制化需求，对于这种方案笔者认同度也不高。因为代价码是个伪命题，如果开发人员能力不行，即使低代码也很难满足定制化需求；如果开发人员能力强，这种受制约的开发方式很难被接受。同时，低代码的权限控制、数据安全等都存在较大挑战。
3）全代码方案同样先通过配置满足大部分需求，对于个性化需求，支持开发人员编写程序，这种方案是目前笔者较认同的。就笔者目前的认知，有3种实现方式：代码分支模式、代码插件模式、微服务模式。 代码分支模式通过对个性化需求代码分支管理，用主分支与不同的个性化分支打包来满足不同大客户的定制需求，这种模式偏传统，当大客户数量多时难以为继。 代码插件模式通过在主产品指定的插件文件中写程序，使用类似Filter+Hook的主函数满足不同大客户的定制需求。 微服务模式将个性化需求 ** 到微服务上实现，内部通过API与主产品互通，这种模式相对比较推荐，因为它同时还能帮客户解决“云端孤岛”的问题，便于与客户当前其他系统低成本集成。
最后也欢迎有问题的小伙伴加微信：chanpin628 沟通交流。
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产品刘
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