诸葛io于晓松:数字化营销解决方案&案例（附PPT下载）

营销可以理解为在合适的时间为合适的人提供合适的产品或服务。一般来说，它实际上是在研究如何销售产品。随着市场环境的互联网和数字化，这也意味着营销环境的变化。企业需要重新思考如何销售产品，数据已经成为非常宝贵的资源和基础，除了过去人们关注的收集和分析外，你还应该开始思考如何使用它。

余晓松分享现场

这篇文章整理自诸葛io产品副总裁于晓松在数据巡展·广州站题为《诸葛数字营销实践方案——从广告曝光到持续交易》。

Part1：在当今数字时代，消费者已经转变为数字第一的消费者，数字已经贯穿于消费者购买行为和决策的整个过程。-数字时代的营销策略1。市场促进企业营销升级

消费者决策购买路径的变化带来了企业营销环境的变化，用户的购买决策从被动到主动，关键是媒体变化，如搜索引擎、社交媒体、内容社区、媒体等，加上移动支付、物流、售后服务在线，促进企业营销战略的变化，主要体现在两个方面：

1、积极构建线上营销阵地

比如：SEM、信息流广告；官网、微站、App，自建微信订阅号、服务号&第三方电商平台。

2、线下营销逐渐数字化

许多传统杂性，许多传统服务流程无法完全复制到在线。例如，对于家居装饰行业，用户首先与设计师协商，签订设计协议，然后完成设计方案，然后签订施工合同。饰材料采购、施工过程管理等离线环节，因此需要离线环节信息和数字化。CRM系统，企业的ERP该系统甚至建议客户使用在线支付工具。

二、用户体验数字时代的旅程

消费者/潜在用户通过渠道了解企业提供的产品和服务（数字媒体广告、微信广告、大型广告）V微信官方账号推荐和其他消费者生产的内容推荐)，用户被不同的内容和广告创意所吸引，可能会进入下一个阶段，比如点击广告链接进入官网/落地页面或者线下门店。通过各种指导，用户在查看产品详情页面后，发现产品不错，然后添加到购物车中，直到购买转换完成。同样，线下转换也可能完成。消费者在体验到我们提供给他的产品和服务后，通常会给出一个评价:满意或不满意。但这个过程不是单向的，而是往复的。比如用户在买手机之前，通常不只搜索一次就下单。他们可能今天看，明天看，然后一周后在JD.COM付款。

数字时代的用户体验之旅可以概括为以下阶段：曝光、兴趣、着陆、转换、付费和服务。在这些阶段，业务本身可以通过引入数据来优化什么？

Part二：诸葛io数字营销解决方案

在用户体验旅程的推广阶段，我们可以评估和监控广告的效果，对网站和APP对客户获取效果进行仔细评估。在着陆和购买阶段，分析在线登陆页面/官方网站/微站着陆转换能力和官方网站购物流程分析，通过活动和内容促进用户完成转换。简言之，转换是通过操作手段实现的，转换效果以及如何提高流量转换需要从数据洞察中获得。

一、360°客户数据视图

以单一客户为线索，打开多端用户行为、广告数据、销售数据、客户服务/呼叫记录、业务数据、外部数据等数据，构建客户数据中心。在这里，您将看到每个用户的特征和行为轨迹。这种行为轨迹可能包括在线（何时点击广告空间，何时进入，何时添加购物车，何时注册，何时支付），也可能包括离线（例如，对于装饰公司，设计师何时会见用户，何时签订合同协议）。

收集用户数据

简而言之，所有的数据都可以集成到视图中，但建立客户数据中心需要大量的基础工作来收集大量的数据。一方面，企业可以独立开发和收集，另一方面，企业可以通过诸葛亮io等待第三方公司快速高效地完成SDK数据采集等成熟技术。

二、三大营销场景

场景一：推广投放

收集数据后，下一步就是通过洞察数据，不断优化营销各个环节的业务增长，从客户获取入手:

交付渠道未拆分

广告监控和新客户获取的目的是衡量和优化广告、渠道和活动。我们将在付费交付前进行评估。过去，评估（广告）交付效果通常有三个重要指标：曝光、点击和转换率，但点击≠最重要的是一次买多少。

投放渠道打通

传统广告在渠道评价中，往往因为没有打开拆分和客观衡量，因此，为了更科学准确的评价，需要打开渠道，越好，每个关键词，每个想法，每小时花多少钱，多少曝光，多少点击，甚至多少线索，最终带来多少交易，只有这样才有更大的改进空间，从曝光到完整的交易漏斗，实现广告和渠道效果。

案例1(见下图)

以光明为例，这是一家乳制品电子商务公司，广告量很大，需要实时监控，一方面指导自己的优化策略，另一方面，基于诸葛亮io该平台还发现了一个有趣的现象：2016年，上海朋友圈广告，从数据反馈结果：虽然朋友圈广告曝光，但交易量不高，因此朋友圈广告更适合品牌推广，不适合用户转型。

案例2(见下图)

目前，家居装饰行业的一家上市集团公司正在与诸葛亮合作io平台处于部署实施阶段，主营业务为别墅装修。该公司具有很强的互联网意识。目前，获取客户的主要渠道是SEM交付，依靠官方网站流量在线提供一系列注册表，同时通过在线咨询窗口获取销售线索，然后通过非常复杂的离线过程完成离线转换。

简化报表(虚拟数据仅供参考)后部署实施

诸葛io部署实施完成后，将数据细化到关键词中，如流量链接的显示、点击和成本；新访客、在线咨询和在线预约；线下销售链接的总线索、有效线索、会议、房间测量和签署协议，以便通过所有用户信息进行测量。此外，通过SEM后台提供的数据，用户什么时候查看了什么特殊方案，或者查看了哪个设计师和其他信息都让你清楚，其中，线下销售数据的收集，是用户行为数据和企业CRM实现系统直接对接。

如此精细的数据报表满足了企业中不同角色对数据的需求，如优化器根据搜索引擎关键词动态调整策略。

场景二：改进转化

企业花了很多钱来吸引很多流量，但如何解决转化率低的问题呢？我们从两个方面来看，一个是登陆页面，因为这是用户接触产品的起点，直接影响路粉的成功率；另一个是自动化，有很多机会促进用户完成转换。它需要一套自动化过程和工具来支持它。

1、落地页转化

案例(见下图)

以麦子学院为例。在每个平台/渠道推出后，他们将用户引流到官方网站/专栏。不同部分的用户可以找到您可能需要的课程。借助诸葛亮，哪个渠道转型好，哪个平台转型差io平台的广告监测和获取分析功能，麦子学院很清楚的看到，来自不同渠道的用户转化情况，比如：来自知乎的用户，他们在进入官网后的转化量是不一样的，因为不同的渠道决定了用户的特点是不同的，我们往往通过一个标准的官网面对所有用户，此时如果你能够发现用户的不同特点（不同需求）针对不同来源的用户进行相应的调整和设计，这就是所谓的“千人千面”营销，即，定义好细分人群，为每一组细分人群定义不同的落地页，但前提是，你一定要对用户群特征有一个洞察。

2、营销自动化

案例(见下图)

以光明随意订购为例，通过营销自动化，实现用户转型的改进

-未购买注册用户

用户注册后未下单，此时无需立即 ** ”ta，而是等用户注册成功后，一天之内，也就是说过了24小时还未下单，此时，通过短信/PUSH为ta如果在收到红包后1天内推送新手红包，ta付款完成后，定义为有效。

-未支付创建订单

用户在创建订单后2小时内未能成功支付的原因有很多，如余额不足或网络环境差。因此，此时是ta推送通知(提醒)。

-检查货物未提交

客户获取漏斗，从流量进入产品到交易，每一步都会有损失，总会有一些客户由于各种原因造成ta无法完成转换，在适当的时间激励下，针对这一场景ta，用户很有可能进入下一阶段。

需要注意以下四个关键点：

1、准确用户：每次你发送相同的内容，你无法忍受，用户无法忍受，你无法忍受，因为你花钱，成本无法忍受，用户无法忍受，因为每天都被信息轰炸；

2、合适的时间：用户注册一天内不购买，这是推送新手礼包的好时机，注册后立即给予ta，反而不太好；

3、正确的渠道:找到产品和用户之间最好的接触方式:短信/微信/push等；

4、合适的内容：是鼓励，还是来点实惠，是100减80，还是100减20？

5、效果测量：自动执行触摸行为，一键测量触摸效果，跟踪用户反馈，及时调整触摸策略。

场景3：忠诚度计划

用户完成购买和收货后，必须让步ta满意，一方面避免不良评论，另一方面，良好的用户体验是回购的前提，甚至给予ta亲友推荐，所以忠诚度计划很重要，不容忽视。

基于用户数据，实现个性化内容接触和会员肖像。以宝马为例，如何运营高端车型的会员俱乐部？宝马会员俱乐部作为宝马售后服务团队与客户沟通的渠道桥梁，首先完善人群肖像，如：A、B两类人群，A人群是北京，女性，有6岁左右的孩子，喜欢全家旅游的用户；B人群是男性用户、高级白领、商务人士和热爱旅游的用户。根据用户肖像推送不同的内容，例如A人群推荐亲子游，此时将数据与内容结合起来，使接触到的内容更加个性化，戳中用户的需求点。

总结：

在第一部分，我们明确表示，数据在当前的企业增长环境中发挥了支持作用，不仅是收集和分析，而且还需要将数据提升到企业营销应用的水平。在解决方案部分，我们从数据收集和开放开始，根据用户整的解决方案，从广告曝光到用户贡献可持续价值，并详细解释了案例，提到了转换部分自动化的重要性。我希望读者能系统地理解数据和营销应用程序，并获得灵感。