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文中发生的一部分专有名词、简称及释意：1. MVP ：Minimum Viable Product，最少可以用产品，指具备充分的作用服务项目初期种籽顾客的产品形状2. SCRM : Social CRM，社交媒体型CRM，通常特指根据手机微信环境的CRM形状产品，根据自动化技术和沟通交流信息流广告具体指导顾客关系管理3. ** rtech : ** rketing technology ， 营销技术（专用工具），海外特别是在风靡，指为销售和销售市场精英团队颠覆式创新的道具或技术性形状，例如Hubspot这种手机软件，用以行业市场的营销自动化情景，中国 ** rtech情景窄小，SCRM也刚盛行不久4. SOP ：Standard Operation Procedure，规范转换步骤，指一套规范化得话术、或是操作步骤（例如微信发朋友圈或发送邮件），用以培养顾客案件线索意愿，便捷销售进一步转换
今日我被问到了一个很好玩儿的问题，一个36kr回来的阅读者，加了我的微信号，指向我的鼻部问：“春荣，你写了那么多SaaS的营运方 ** ，假如你自己去做一个SaaS，你觉得你可不可以？”
坦白说，我并没有感觉到得罪。一个写自媒体的人，去自己做产品，想一想全是一个十分有趣的画风组成。我来为他能看出那样的问题觉得激动。
事实上，大家做自媒体这一行的，基本上都做过产品，像崔牛会的大崔，之前在企明岛，还做过我的竞争对手；像SaaS白夜行的吴昊教师，之前也是初期的纷享销客退伍军人，因此为什么不做产品了呢？缘故也许有很多，但一定有一点便是，內容运动笔杆子就可以了，产品就太踏马难干了，产品还得设计方案，完成，营销推广，执行，服务项目，续签......哪一个都非省油的灯。
事实上，春荣我就并不是没做过产品，制成的有，做的一塌糊涂的也是有，我以前我都总结过我亲自承担过的一个产品实例《3个月時间，我们都是怎样在没有一个销售、没花一分钱营销推广的情形下平均百单的》，这一AI电話的产品往往好推，是产品形状决策的，产品好推，方 ** 才有效，不然自然是舍本逐末。
那麼SaaS在我国发展了这些年，2020年自主创业突出重围的机遇还普遍存在吗？如今去做一个SaaS产品，投资者还看吗如何看？将要发表的微信企业版能给SaaS生产商提供新的机遇吗？腾讯前些天在微信朋友圈发的互联网经济发展趋势，和我们有什么关系吗？期待这篇文章可以带来一些参照。
01.MVP卖没动了，财务模型跑不出来，"非纯种"SaaS越来越低了你是否还记得精益创业的定义吗？这一定义从我高校毕业那年就逐渐疯转，这类小而美的定义乃至一度要我造成了“自主创业是一件极其幸福的事儿”那样可恶的假象。
精益创业倡导大伙儿不慌不忙的来，先做一个产品出去卖，渐渐地提升；配套设施的再有个MVP的定义，叫大家先给个凑合能用的版本号，然后就靠销售市场和销售推吧。
但实际情况是，因为行业竞争充足饱和状态，信息内容充足全透明，受众群体的专注力充足稀有，你就会发现这一MVP压根卖没动，就连当韭菜割你都割不了。
以自己为例子，我现在在做的一个手机微信SCRM产品就股权融资遇阻，见了几轮投资者都是有浓厚兴趣，想在私域流量和SCRM层面合理布局，但却表明“未那时候”。
大约是感觉大家产品还没及时，顾客量还没做起來，不愿意提早押注。
但用户量做下去的先决条件是，你的产品充足厉害，能卖个好价格，还能卖许多出来，你看一下哪一条能更好达到？
目前市面上绝大部分的SaaS都达不上在其中的一项或是多种规定，此刻该怎么办？等死吗？
因此从2019逐渐，许多SaaS企业逐渐去接订制化新项目了。接订制化新项目还算哪门子的SaaS？SaaS反倒变成你的一个扩客的着力点，用SaaS把顾客招引回来，顾客发觉产品一塌糊涂，这一达到不了，那一个也不好，你为了更好地出单，一巴掌敲桌子上，别慌刘总，大家能做。
随后一堆SaaS企业带上兄弟们逐渐996接业务外包的订单，美名其曰私有化布署。啥叫私有化布署？就一高級业务外包罢了。
自然假如那么玩可以把客单价做起來，产品研发資源和服务项目资源配置及时不拖死自身也是可以的，神策实际上就这里边的典型性，她们从不说自个是SaaS企业，SaaS便是小朋友玩的，成人都玩私有化布署，由于订单好签，客价还高啊。
因此在即将来临的2020年，我有一种非常消极的感覺便是，SaaS企业就算是头顶部企业也开始怀疑人生能跑出去，跑出來的也许全是变异SaaS做订制新项目的。
SaaS为规范化为之，但中国公司消费市场的顾客父亲们几乎全是把大家当BATGoogleiPhone，上去就需要整套，没有人要想规范化。
是否有一些讥讽，哈？
02.销售坑骗没动产品了，顾客比过去更“认知能力难耐”to B的顾客在选购以前会去在网上自身找信息内容揣摩并不是什么新鲜事儿，信息的不对称早已没有玩了。虽然认知能力不对称依然存有，但顾客可以毫不费力的找寻好几个信息特征开展自我管理，要不百度搜索，要不知乎问答，要不微信朋友圈问，填补认知能力。
针对厂家而言，这是一个危害也是一个机遇。危害取决于你没法根据认知能力不对称扣除顾客的智商税，而机遇则取决于你能相反根据协助顾客创建认知能力而获得认同和信赖，从而出售你的解决方法。
就例如私域流量这一事儿，有人说是骗术收种苋菜，有些人信了坚定不碰；
但大家有一个大顾客美丽的（对就是那个美的空调），就会有一次寻找大家，说你们是做手机微信公域自动化技术对吧，你给大家讲下，我们这行全是怎么玩的？然后大家便会为他讲她们同行业的SOP，从零教它用专用工具如何完成，那样最终交易量便是很肯定的事儿，由于大家出示了方 ** 认知能力，还顺便用专用工具帮顾客完成了。
这一门路并不是什么新鲜事儿，之前OKR风靡的情况下，是多少SaaS生产商每天以OKR学习培训的为名卖手机软件，这并非错事，终究既能输出方 ** 具体指导顾客，又能给予落地式专用工具服务客户，这也是一件共赢的事儿。
在SaaS聚义堂10月份的内容运营私董会上，大家有来源于腾讯企点、房多多SaaS、领健好几个SaaS的內容责任人在大会上达成一致，内容运营必须越来越多的客户至上，从她们的认知能力要求出发病文章内容。你们写的事物往往没有人看，是由于你仍在找月工资6k的网站编辑写一些“性冷谈”的公关软文，而沒有輸出对顾客认知能力承担的用心內容。
说出来你们也许不相信，从我们自己的扩客状况看来，百度搜索早已并不是关键总流量由来（乃至早已是第二少的），大家大约统计分析了绝大多数合理顾客案件线索的意见反馈由来，发现知乎和微信公众号现已变成大家案件线索关键由来，而在这种服务平台上，大家可没花一分钱，无非是写2~3篇实例实际操作文章内容丢上去，随后愿者上钩。
自己家扩客方式由来统计图表，表明百度搜索早已最后第二这表明，贴近完全免费的内容运营可以比掏钱买量搞SEM更性感迷人和便宜好用——但条件是，你能写下顾客喜欢看且使用的內容。这并非一件简单的事儿，事实上绝大部分近期找我聊的SaaS企业里，都很头痛沒有如此的人物角色。
你要啊，想写下这类特性的文章内容，他需要具有优异的业务流程工作经验，还需要懂顾客领域的困扰，还能根据文本引导实际操作，无论哪一项全是一流的信息优秀人才规定，可遇而不可求。
因此我认为一个出众的主要内容创作人，对得起上最少一个月20k的工资，由于他的工作成效彻底可以根据案件线索成本费让你赚回家。海外的SaaS企业，该类的具体内容的写作工作能力归属于基本和标准配置，中国还有非常大一段差别。
要是没有那样的內容工作能力，那麼SaaS企业就只有去拼推广，拼销售，拼转换，內容精英团队在企业里的位置便会愈来愈劣势和可有可无，那麼内容运营的机制就构建不起來。顾客这时找回来，唯一获得认知能力的方法很有可能便是销售的那套语术。
因此你信任我，销售再猛，也提升不了那层转换率，不论是3%或是10%，由于销售的功能和活力是非常容易见顶的，但内容运营一旦在早期就给予给顾客产品使用价值和认知能力，销售再去转换你想着那场景该学些多美好？
还有一个有趣的情况便是，海外的SaaS官方网站各个做的精美又技术专业，数据量多，顾客在网站上就能进行大多数的自我管理，如同上一门高校一样，中国的SaaS，官方网站广泛做的裙子下的野兽，给予的信息十分敷衍了事且少的可伶，而且几乎沒有常态化的梯度下降法，一个网站萬年不会改变，价钱和使用这种食物就更难得一见了，能没放也不放，即使装个“马上使用”，点下来或是要填写比较复杂的表格。
如今谁会愿意去填一个冰冷的表格，随后等候招数满满的且不专业的销售打电话给在她们呢？
受众群体更期待从你这里获得信息内容，乃至是服务咨询，以进行自我管理，并且是如今，马上，立刻，这才算是真正意义上的客户满意度。产品先稍稍往后面。
因此内容运营第一步，搞好那可恶的官方网站，给予尽量多的实用信息内容给到顾客。
次之，找好多个能写的，把产品使用价值有关的內容写一段话好。我见过好多个SaaS企业，全是CEO亲笔写出战，由于SaaS企业的CEO广泛是自主创业老炮，自身都写不了得话，难以寄希望于他人。
自然，内容运营是个必须细究的话题讨论，如果你觉得你的精英团队內容工作能力不好，来找我聊，我后面会发布付钱学习培训，从零带她们去玩。
03.Sales Coaching 销售颠覆式创新的人物角色愈来愈关键，引流方法不好使了，转换才是硬道理有人说，产品不太好，內容不好，但销售贴心也行，可以把不足健全的产品先售出，拿着顾客交的一年的钱渐渐地提升梯度下降法都不迟。这确实是SaaS商业运营模式的一个优点：先拿钱，后做事。
但这里有2个前提，一是销售可以把不伦不类的产品售出（还得卖个好价格），二是续签以前你可以把产品做的好点确保存留。现实状况是这两者都难以。
从销售的方面而言，SaaS领域仍然是一个优秀人才稀缺的领域，绝大部分的企业聘请的销售具有的服务企业销售工作经验但是1-3年，而to B行业工作经历1-3年的人，通常没法做到给用户给予业务流程了解的相对高度，由于自身都搞不懂产品和用户的业务场景。
那麼问题就来了，一个公司的老总为什么要听一个工作中缺乏经验一年的销售得话？他能帮我产生哪些使用价值？
此外1-3年工作经验的销售人效能不能顶得起一家SaaS企业的理想化财务模型？这种全是大疑问啊。
这就代表着你需要开展销售颠覆式创新工作中，不论是借助更有工作经验的小编优秀人才或是借助 ** rtech专用工具。
赋哪些能？
产品更懂，能展现产品咋玩；
业务流程更懂，会教顾客业务流程咋玩；
执行更懂，会教顾客他的业务流程根据你的产品咋玩；
客户成功更懂，会教顾客其他用户是咋玩产品的；
......
像明道云那样的公司，她们会在新进员工的第一周内开展如研究生考试一般的密切产品学习培训，乃至还布置了考試，为的是学习培训SaaS销售的sense，让销售们完全掌握产品特点的与此同时，还能洞察顾客高层住宅的心理状态，根据产品的解读去更改她们的业务流程认知水平。
乃至她们会专业放置一个销售颠覆式创新主管的人物角色，关键的任务便是为了能提升销售精英团队的使用和思维能力，大家SaaS聚义堂的群内，至少有5-7位那样的人物角色。（付钱群，如需添加，请文尾联络春荣本人号）
但培训效果评估通常并不仅仅在于颠覆式创新老师的水准，每个销售的领悟力、跟单员习惯性、语言表达能力及其逻辑思维能力各有不同，因此此刻 ** rtech专用工具的出现就特别必须，想像一下，一切一款SaaS系统的多种多样作用和情景，这正中间很有可能会碰到顾客许多问题，谁可以在短短一周学习培训内就彻底把握并消化吸收呢？这并不符客观性的认识规律性。
因此就会有像海外hubspot那样强悍的 ** rtech专用工具来协助销售和销售市场工作人员清掉工作经验差别和专业技能差别，由于非常一部分物品都早已自动化技术掉了，营销推广负责人只需汇总一套规范的SOP步骤，随后交到公司去全自动实行就好了。
例如电子邮件营销EDM，她们会对于全部官网查询的案件线索推送一系列的电子邮件，第一封可能是CEO欢迎信讲下小故事，第二封是产品详细介绍，第三封很有可能便是demo的邀约，第四封很有可能便是更新提醒了，我坚信许多to B公司在前两年都做过相近电子邮件营销的事儿。
这样一来，销售后面取得的案件线索全是经历过一番培养的，转换起來也更为随手。
这类全自动SOP卵化案件线索的理念是非常好的，仅仅之后大家都无需电子邮箱了，改成话销或是手机微信，而这个情景下的SOP自动化技术营销推广基本上消退，由于手机微信沒有这一工作能力。
但这一状况是灭绝人性的，手机微信的精准推送工作能力如此强也有微信朋友圈、微信小程序、标签系统等触客情景扶持的一个沟通交流专用工具，居然沒有自动化技术bot工作能力？
春荣我自己在14年做销售的情况下，就想象着有一款手机微信环境的CRM手机软件，能依据我还在微信里和用户的联系状况全自动给另一方再加上标识，然后依据标识全自动做顾客分层次，随后给全部添加的朋友全自动推送一系列仅她们由此可见的微信朋友圈SOP，我等你了5年，直到了微信里的有赞微商城，直到了微信企业版，但沒有直到一款真实的意义上的手机微信SCRM，直到今天我亲自把它干了出去（即鲸奇SCRM）。
这类专用工具给销售颠覆式创新的直接影响是显然的，我之前成立公司晨会的情况下开玩笑的说，我们这套手机软件的最终目地，便是让随意就算一个室内设计师再用这套自动化SOP，都能把客户单子签了。*（彩蛋1，如想进一步了解如何通过鲸奇Martech工具赋能销售和运营，请于文末获取相应的指南）。
我们之前在SaaS聚义堂社群里收到的各家反馈是，大家从线索到成单的转化率普遍在1%到3%，如此可怜的转化率，再一次印证了我的观点，销售team的能力和精力很容易见顶和固化，倒逼到获客成本，那肯定高的可怕。
2020年，SaaS公司的老板们想来点新鲜 ** 的，要么配内容人才，要么做销售赋能，要么买 ** rtech工具。没别的法子了。
04.企业微信将会是一个非常大的X因素，产业互联网的狂欢party终于要发入场券了什么是产业互联网？这是腾讯造的概念，我们可以类比一下，消费互联网，就是把消费者连接的互联网，服务的是消费者，这是过去一直以来腾讯做的事情，微信就是典型的消费互联网的代表作；那么消费者有人服务了，商家呢？企业呢？产业呢？似乎没有人来服务啊，这就是产业互联网的初衷。所以要有一个平台把这些产业相关的生态玩家服务起来，赋能他们，谁能做这样的平台？
腾讯（企业微信）？钉钉？之前Pony在朋友圈在朋友圈发表过一个耐人寻味的说法：
马化腾在朋友圈针对SaaS的一个看法就这两句话，看起来很简单，但实际上有很多东西。
"SaaS是产业互联网的趋势"，为什么？为什么产业互联网要走向SaaS？因为众多的垂直SaaS需要在云端连接起来才能共同服务和赋能商家和产业，而早前企业服务彼此之间缺的就是连接，用户动作没法上传，数据没法互相写入，大家各自为战，围追堵截，恨不得对方不得好死，所以Pony又补了半句"开放的SaaS生态符合发展规律"，现在中国的SaaS那么多，有谁开放API可以相互嵌入了吗？大多数都是使坏能做也不做。
如果没有API开放能力接口，没有共享业务数据的意识，大家永远就只能拼各自获客和服务以及续约的能力，这就不是一个生态，活活的把SaaS好局做成一场互相残杀的零和博弈。
国外没有人说产业互联网，但人家早就做的很好了。你看看Slack和Zapier这两家，SaaS仅仅是他们的表面形态，他们最精髓的绝不是每个月收个订阅费，Slack真正成为了产业互联网当中的沟通能力的基础设施，所以它能够连接另外1000多家SaaS产品，因为这些产品都需要信息流动，按照国内的逻辑，大概就是都自己做一个IM了。
而每一个被SaaS连接的产品，都被动的让客户多了一个使用Slack而不是其他类似工具的理由。你看，开放API有时候并不是坏事，反而在获客上是一件挺有面子的好事。
能够被Zapier连接的1500种SaaS应用国内的Slack喊了这么多年，但并没有真正一款企业级沟通软件具备如此的穿透力和连接性。Slack的产品形态天然决定了它具备连接许多产品的能力，因为Slack带来了沟通的信息流，哪个场景不需要沟通呢？国内的协作有个“恶习”就是，所有事情都会拉个微信群。企业微信会注意不到这个需求吗？
从这个角度来看，钉钉就不太具备Slack的能力，因为很少有人会在钉钉上做跨组织的外部沟通（事实上内部沟通可能也很少，如果不是公司强推的话），这种自上而下的推动模式外加还要下载app，意味着钉钉不具备像Slack一样的即插即用的基础沟通能力，由此就不具备规模化的自发传播能力，但企业微信却可以。
我们看看企业微信最近的一些新特性改变：
可以直接搜索手机号添加个人微信好友了，11亿个人微信号生态近在眼前加人上限改成5w了，后来又改成无限拓展，这下牛逼了，不是近在眼前而是唾手可得了企业微信的12月发布会据说会开放群聊限制和朋友圈能力，这道坎一放开，合伙伙伴们乐开了花，企业运营者们也放宽了心，终于可以正儿八经的长期琢磨私域流量的事儿了。现在私域流量的运营焦虑主要来自于个人号的不稳定性和不正规。虎赞之前被摁死，wetool这种外挂被标记和打压，搞的大家人心惶惶，但企业微信却是正规军啊，就是不知道入场之后会不会先花点功夫剿匪。
实际上，我觉得应该也不会，企业微信其实可能也想看看这些民间“外挂匪徒”们到底能把解决方案做成啥样，有哪些具备想象力的玩法，也可以后续搬到企业微信上来。
因为本来他们就要做生态，场景可以充分下放到合作伙们的手里，缺SCRM？做一个。缺项目管理？有人管上；缺订单系统，这就来了。产业互联网的爸爸们要什么，平台玩家们就会争先恐后的做什么。
这些场景可以很垂直，也可以很通用，它和钉钉的生态有所不同，钉钉更像一个 ** rketplace（应用市场），很多SaaS伙伴的应用在上面分发，也的确可以打通数据，但它是一个分发平台，而不是一个产业互联网的基础孵化和赋能平台。
企业微信天然占据对话信息流，如果再开放一些自动化能力，把终端客户沟通的最后一公里服务好，这不就是Slack嘛。
2020年，企业微信的存在是我们最值得兴奋的地方，我相信包括鲸奇在内的很多SaaS厂商都迫不及待的想在这个平台上实现我们对于客户管理和营销自动化的想象力和创造力。
这其实无关私域流量，这也无关钉钉和企业微信谁能笑到最后，我们只是觉得，中国的企业主和CMO们，值得拥有一个像Hubspot这样令人兴奋的营销自动化产品，以及千千万能够依附于企业微信做强做深的 SaaS 产业互联网场景。
现在，机会来了。兄弟们上。
-END-
微信产业互联网大会
如果你对微信生态内的运营和营销感兴趣，我们将会在下个月1月4号的周末于上海，联合流量操盘 ** @鉴锋 的运营深度精选团队，联合举办1场十城联动的微信私域操盘手的认知交流大会，预计将会有500人参会，我们邀请了众多一线微信私域操盘手与大家分享第一手运营经验，并提供落地工具支持与咨询。
招聘启事
同时，如果你有兴趣参与文中提到的鲸奇SCRM项目，我们也保留了如下位置需要人才加入：
销售顾问一位，有相关to B服务经验即可产品经理一位，有相关to B产品设计经验即可希望你有创业的冲劲和期待感，我保证在这里学习和工作过的你，即便将来出去也是个狠人，绝不会被欺负。童叟无欺，简历拿来，我们好好聊聊。
请直接添加我的私人微信 jame ** iubiubiu 获取详细的工作内容介绍。
隐藏彩蛋
如对文中提到的鲸奇SCRM私域SOP解决方案感兴趣。
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